Laut einer Online-Befragung des Marktforschungsinstituts Forsa fühlen sich unter 1.004 Autokäufern in Deutschland zwei von drei (63 %) sicherer, wenn ihr Fahrzeughändler positive Bewertungen von anderen Käufern erhalten hat. Die Kunden entscheiden sich dazu, eine solche Bewertung beim Händler zu hinterlassen, wenn sie gute Erfahrungen gemacht haben. Doch was ist im Detail und über Fünf-Sternebewertungen hinaus eigentlich eine positive Erfahrung? Um diese Frage konkreter zu beantworten, hat der Online-Automarktplatz CarGurus die Händlerbewertungen, die Kunden von Autohändlern auf cargurus.de veröffentlicht haben, genauer unter die Lupe genommen.
Im Rahmen einer Inhaltsanalyse von rund 500 überdurchschnittlichen Bewertungen mit zusätzlichem individuellen Bewertungstext wurden jene spezifischen Faktoren im Fließtext identifiziert, die von zufriedenen Käufern besonders häufig genannt werden. Folgende sechs Kategorien tauchten in mindestens 10 % aller Bewertungen auf:
- Freundlichkeit & Sympathie (40,3 %)
- Schnelle Antworten & Kontaktaufnahme (37 %)
- Fachkompetenz & Professionalität (19,9 %)
- Hilfsbereitschaft & Service-Mentalität (18,3 %)
- Transparenz & Vertrauenswürdigkeit (12,6 %)
- Gute & persönliche Beratung (11,8 %)
Knapp jeder fünfte zufriedene Autokäufer erwähnt in seinen Bewertungstexten explizit die Kfz-Expertise seines Händlers bzw. von dessen Verkaufspersonal bei Fachfragen rund um das Fahrzeug. Ähnlich häufig angegeben werden Extra-Services oder eine außergewöhnliche Hilfsbereitschaft, die die Erwartungen des Käufers übertroffen haben.
In rund 13 % der Bewertungen betonen Autokäufer die Transparenz und Vertrauenswürdigkeit des Händlers. Darunter fallen z. B. ehrliche Antworten auf Fragen zur Beschaffenheit des angebotenen Fahrzeugs oder ein faires Preis-Leistungsverhältnis. Wiederholt besonders positiv bewertet wird in dieser Kategorie, dass Produktversprechen aus dem Online-Angebot und Erstgespräch sich auch auf dem Hof des Händlers bestätigten.
„Online-Händlerbewertungen sind für die Mehrheit der Autokäufer von Bedeutung, wenn es darum geht, sich für einen Anbieter zu entscheiden. Die Erfahrungen unabhängiger Dritter können für Händler jedoch noch mehr sein als ein starkes Argument, sich vom Wettbewerb abzuheben. In den detaillierten Bewertungstexten finden Händler auch Hinweise darauf, was ihre Kunden an ihnen besonders schätzen und wo noch Potenzial vorhanden ist, den eigenen Verkaufsprozess zu optimieren“, sagt Amy Mueller, Vice President Communications bei CarGurus. „Unsere Analyse legt den Schluss nahe, dass vergleichsweise einfache Basics wie Freundlichkeit und Erreichbarkeit auf Kundenseite nachhaltig im Gedächtnis bleiben und Händler damit viel gewinnen können. Natürlich geht es am Ende jedoch auch um die harten Faktoren: Sind Transparenz, Fachkompetenz und Service unzureichend, wird es nicht für eine überdurchschnittliche Bewertung reichen.“
